B2B kapcsolatok az üzleti hálózatban

Absztrakt

A kutatás az ipari szervezetekre jellemző kapcsolatok sajátosságaira terjed ki a dunaújvárosi járórács gyártó cég, a MEISER Ferroste Kft. gyakorlatában és partnerei körében. Az egyéni mélyinterjúk alapját Porter versenyerő modellje, a B2B marketing fogalmi kerete adták, kiegészítve a versenypolitikai közgazdaságtan meghatározásaival. A megfelelő beszállító vállalat megtalálásához lényeges, hogy a partnerek az együttműködést kölcsönösen előnyösnek tartsák, képességeik és erőforrásaik összehangolhatóak legyenek. Ebben az esetben lehetőség nyílik magas kapcsolati szint elérésére a szervezetek között, amely elsősorban a napi interakciók során érhető tetten és a vállalatok értékesítési piacán nélkülözhetetlen versenyelőny terén – mint például rugalmasság, adaptációs készség, gyors teljesítés – kamatozhat. A primer kutatás célja az volt, hogy megismerhetőek legyenek a szervezetközi kapcsolatok főbb jellemzői. Egy-egy vállalat alkupozícióját erősen befolyásolja, hogy termékei helyettesíthetőségére mennyire van lehetősége a vásárlóknak. A vizsgált vállalatok többsége sokszereplős iparágban tevékenykedik, így a hálózatban betöltött szerepük nem lehet jelentős. Ezt felismerve, a szervezetek törekednek szoros, közvetlen kapcsolat kiépí- tésére vevőikkel és beszállítóikkal. Marketing szempontból lényeges az ügyfélkapcsolatok rendszeres figyelemmel követése és a leginkább fejlődőképeseknek kiemelt státusz biztosítása az egész szervezetben.

JEL Codes: L14, M31