Die Bedeutung von Value Based Selling im Vermarktungsprozess der Anlagenplanung

Szerzők

  • Johannes Reiterer University of Sopron, Alexandre Lamfalussy Faculty of Sopron; University of Applied Sciences Wiener Neustadt
  • Eva-Maria Scheiber University of Applied Sciencies Wiener Neustadt

DOI:

https://doi.org/10.17836/EC.2021.1.016

Kulcsszavak:

Értékalapú értékesítés, értékajánlat, értékdimenziók, üzemtervezés, B2B Marketing

Absztrakt

Az üzemtervezés piaca jelentős gazdasági potenciált rejt, ahol a növekvő verseny miatt a hosszú távú üzleti kapcsolatok kiépítése kulcsfontosságúvá vált. A "Value-Based Selling" (értékalapú értékesítés) egy olyan értékesítési megközelítés, amely segíthet ezeknek a kapcsolatoknak a kialakításában. A kutatás kimutatta, hogy az értékajánlatokban az operatív értékdimenziók sokkal nagyobb jelentőséggel bírnak, mint a szimbolikus vagy stratégiai dimenziók. Összességében a VBS nagyon fontosnak bizonyult az üzemtervezés ágazatában, és jelentősége nem mutatott különbségeket az egyes ügyfélszegmensek között.

JEL kódok: M31, M39

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Die Bedeutung von Value Based Selling im Vermarktungsprozess der Anlagenplanung

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Megjelent

2021-02-22

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Reiterer, J., & Scheiber, E.-M. (2021). Die Bedeutung von Value Based Selling im Vermarktungsprozess der Anlagenplanung. E-Conom, 10(1), 16–33. https://doi.org/10.17836/EC.2021.1.016

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Évf. 10 szám 1 (2021)

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